创业时的项目选择、市场分析、项目运作小参考

每一个创业者放弃舒舒服服的生活，出来打拼出来创业，除了是满足个人爱好，实现个人伟大理想与抱负，另一方面无非就是想给个人增加一些财富。一个人在创业前是否能进行精确的项目选择；选择后会不会进行进一步的市场信息分析追宗；领业时有没有在运行中获取利益的技巧...等等。而这一切都只来自于：知识学习

“由思想生成行动、由行动决定习惯”，要想捅有项目选择、市场分析、项目运作等方面的把握技巧，还是必须要做到：学习知识(注：学习时要以更深一层的技巧知识作为目标)

一、选择项目篇

市场商机本身、人、资源是商机判断的三个关键因素。其中资源是由团队带来并由团队所结定的，所以在商机判断的关键因素只乘下两个：一个是商机本身一个履行商机的人。

庞大的市场纷繁复杂，从市场的角度来判断商机，创业者往往可能会同时面临多个商机。有的可能是市场潜力很大，但市场上目前还没有人做过的项目；有的可能是市场上已经出现了一段时间，已经有人做过一段时间的“上市”商机；也有的可能是目前正在市场的火热阶段，但已处于项目成熟期的“成熟” 商机。那么，在这样五光十色的商机选择中要如何选择才能更胜一筹呢？有三个方案：

1、   选择市场产品正处于“成长前期”或“成长中期”的产品。

习惯上，人们将产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，成长前期和成长中期为中小投资创业者的最佳选择时期，既可以分享新产品在市场高速成长的利润又可以避免新产品市场培育期的风险。一个新产品的市场培育风险，要让消费者从对一种新产品的陌生、拒绝到熟悉、接受、欢迎这一个过渡期是需要付出巨大的投入，从心理上、实力上中小创业者也是很难以承受的。也可以这么说，作为中小创业投资者，可以让别人去趟水过河把新产品的市场导入期让给别人去做，如果别人在趟水过河的过程中被淹死了，那拍拍屁股就走人豪无损失，就当是看一场热闹面已。如果别人有人竟然过河去，而且河对岸竟然是一片丰厚的草源，那就使一招“后发制人”，挟着资金的优势，经验优势，人才优势，市场渠道优势，顺着过河的路线杀将过去。成形成“牛打江山马坐殿”的结果。

2、   对市场上已经捅有的产品项目，进行技术上、性能上、质量上的一种改革，一种升级，而替代。

3、   资源整合(已有单文解释)

二、市场分析篇

如果你一名已经看好项目的投资者,一定要作进一步的市场分析，把握好市场结构，6个方面：

1、   项目对市场的契合度

市场结构包括了：①现在和潜在的市场规模、② 市场中经营者的数量、③和经营的规模；④及购买者的数量，⑤和购买者的现实需求，和消费层次等；确实了项目的投资者，一定要对项目的市场契合度作深入的调查，还可委托专业公司作专业的调查。要牢记：事前少一分的调查，事后要多十分的补救。

2、   项目在市场的位置

新产品，习惯上，人们将产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段

如果是产品在市场中的位置已进入成熟前期和成熟后期，风险也很大。

3、   项目在市场的成长性、

人的欲望有大有小，项目的成长性同样有高有低。成长性在项目的选择中起着举足轻重的作用。

事实上，有些项目永远长不大，就好象涓涓山泉一样，永远也不会断流，但你也永远别指它会成为大河。它就是项目本质，项目自身的本质会完全地局限它的发展。如久久丫“鸭勃”子、金生隆的“爆肚”一样，永远不乏捧场者，但捧场者永远也不会太多。也可以说它不能使人致富，但足以使人小康。

4、项目在市场的基础

或者你是正在进行独资项目发展；或者你是在与进行人合作的发展；或者你是在进行招商投资式发展。“项目基础”这一问题，也是你在做投资项目前，必定要考虑的关键因素。“交通故障、环境气候、资源距离...”等外界硬件基础，如果你没有在投资前考虑好与它们的相关因素，那么投资后在运作中出现的障碍问题，在厉害的时候，将运作中企业发酵到瘫痪状态，这种事也并不少见。

招商时恭恭敬敬的将投资者请进来，好话说尽，一路绿灯，热情服务。当投资进行到一定程度，欲罢不能的时候，立即把脸一变，服务不再热情，费用不再优惠，各种名堂纷致而来，弄得投资者痛苦不堪，甚至最后只能出逃。这种情形，与现今社会上流行的“空手套白狼”：合作者嘴里说得天花乱坠，自已却一个子也不往外掏，专门使用拿别人的钱去练手的手腕，做一些空手套白狼活动的软件基础，在现今社会上也随时可见。

无论是市场的硬件基础，还是市场的软件基础, 每一个投资创业者投资创业时都是可以碰到的，确实是您投资创业时绝不宜大意的一个问题，所以在做投资时，是一定要详细了解项目所在市场的硬件基础和软件基础的。

5、项目在市场上的税后利润率

除了以上的关键要素以外，要对商机市场作出正确的判断，还必须考虑它的资源成本，和投放市场的利润率、代销通道利润等方面的问题，尤其是市场投放利润，和税后利润。一般项目投资，尽量将投资正现金于两年时间内，实现盈利和投资正现金实现金的两点平衡。一个投资项目，致少要达到10％--15％以上的税后利润率，才会具有投资价值。没有足够的利润，将很难维持项目的正常运转，和良性发展。对于税后利润率低于5％的项目，可以免于考虑。

6、项目上市场后的团队要求

市场商机本身、团队、资源是商机判断的三个关键因素。而资源是由团队带来并由团队所结定的，所以在商机判断中，关键因素只有两个，一个是商机本身、一个团队和团队带头人。一个完美团队在项目运作中往往起着的是大舟主宰者的作用。如果我们多看一下投资失败的案例，就可以发现，它们不是项目不好，也不是团队成员能力不足，而是因为团队成员不能、或不愿互相配合，甚至是互相拆台。因为团队成员缺乏互相配合的能力或愿望所造成的投资失败，远远超过因为项目本身素质不好所造成的失败。所以说，作为一个团队带头人，一个经营者在关注市场渠道、运作产品周期、客户知识等方面的同时，也一定要把握好自已企业的已掌握资源，尤其是人力资源。

一个企业的资源：在研发、生产、管理、运营、市场销售等方面是否有相应的人才；与商机的运作能否匹配，并平衡运作；它自身的组建是否平衡；团队成员的既往经历，团队成员在经验上，技术上的积累经验，与企业项目能否对接应等方面的各种因素，同时也就是一个企业成功跟平凡之间的区别关键因素。理想的团队，应该是性格互补，能力互补，而且是责、权、利清楚，并为全体成员所接受的和谐、团结、共进的理想的团队。

另外，还要说明一下，一个企业，即使捅有了理想的团队，如果项目运作的收益与创业带头人的愿望不相符，或者远远低于创业带头人的愿望，而产生带头人对项目三心二意，不但是因“不专心”而冒犯投资创业的大忌，而且还会影响全体团队。当然了，如果能够将个人喜好与事业项目相结合，自然是最理想不过的事情了。在这种情况下，投资者往往会心情愈快，而焕发空前的热情和空前的创造力。带领全体团队发挥出更大的辉煌空间。

三、项目运作中，获取利润的技巧

认真分析利润的来源，只能源于两个方面：一是开源、二是节流。做为一个项目运作中的经营者，每天要做的无非是这两件事，如果两件事都做得好，我们就说他是一位好的，称职的经营者，两件事情中，有一个做得不太好，我们就说他是一位有待改进的经营者，如果两件事情都做得不好，那我们就说他是一位糟糕的，不称职的经营者。可以将他驱赶下台，不管是开源还是节流，一个企业，除了寻找销售渠道，寻找外地市场，寻找客户需要，寻找资源通道等多方面的外开源外节流，获取利润以外，向内同样也可以做到，不增加支出，而达到获取项目利润的目的的。项目运作，获取利润十式

1、   项目运作，获取利润之一：黄金定位

一个企业的产品从定位设计、到生成、到销售的过程，是由一系列环节而构成。仔细看其中的环节，其中一些环节能够给企业带来利润；而有一些的环节则对企业带来一定的消耗，能够给企业带来利润的环节，把它们组合成的链条，就成形明显的、有形的、可操纵的企业利润链条。

这一课的黄金定位，就是说从利润链条的各个环节中，寻找到最丰厚、最有利可图、最具利润潜力的环节；担取出来，作为企业经营活动的重点和核心；集中人力、物力、财力和努力，将眼前的利润环节或将来的利润环节进行最大化操作，最大化利益操作，获取利润。(注：企业不能对各环节平均分配力量，有时甚至要按需要舍得放弃一些环节，将不能带来利润的环节放弃掉，不使用“眉毛胡子一把抓”的方式，把诸多的环节流在身边，而给企业带来损失)

《科学投资》曾推出封面文章《钻进钱眼》给读者介绍了当前市场环境下的14种卓有成效的，寻找商机的办法，其中一种办法就叫做“化整为零”又叫做“切割”。就是将构成一个完整行业的各个环节打碎，从中寻找利润最丰厚的环节、或是最符合投资者当前既有资源的环节，介入，而大幅增加现有企业的利润。所不同的是后者扫描的对象是整个行业，而前者所所分析的对象是一个具体的企业。

2、   项目运作，获取利润之二：立足企企强项

每个人都会有自已的强项，每个企业也都有自已的强项。企业的这些强项，有时候可能表现在产品的研发上，有时候可能表现在产品的生产上，有时候可能表现在产品的营销能力上，还有的时候可能表现在领导团队的组织管理能力上，但是企业的强度和深度是不同的，有的企业有强度有广度，没深度，可以保证今天过上好日子，却不能保证企业在一个较强的时间内持续健康发展。换名话，可以帮助企业做大，却不能帮且企业做强。有的企业有强度有深度却没有广度，适应面有限，市场狭窄，可以保证企业在一段较长的时间内获得较稳定的收入，却难以帮助企业扩大收入，换句话说，只以帮助企业做强，却不能帮助企做大。

企业在考虑自已“战略性“强项、在为企业选择立足点的时候，还另外要看：

①、要看市场脸色：首先看的是市场的广度。现在的市场有多大的需求，现在能给企业带来多少利润。

②、要看调场的深度：即市场发展的趋势、和未来有多少市场的发展空间、及空间的大小。最好是这个强项具有持续改进的余地，可以捅有新一代产品去对应老一代产品的需求的功能，以便用不断升级的产品去对付不断升级的市场需求，就像“微软和英特尔所做的一样，才不会短时间内就做到了头，然后又要另起炉灶，重敲锣鼓另开张。

3、   项目运作，获取利润之三：外包

将自已做不了的、做不好、或别人能够做得更好、或本钱够更低廉的环节，施行外包。这是一种节省资源，增加企业利润的简捷办法。目前，市场上已经存在有一些头脑型企业。即一个企业只有廖廖数人，企业的大部分运作链条环节，全部依靠外部合作力量来完成。企业经营者所有做的，只是组织资源，并使其根据企业目标及时响应，配合运作。生产完全外包，工厂是别人的、管理也是别人在做，自已只提供品牌，只专心从事主要业务，最赚钱的业务，和最擅长的业务。

不但生产可以外包，行政、人事、财务、设计、研发、物流、销售、甚至连清洁、饭堂凡涉及企业经营的一切环节，均可以施行外包。但是企业从增加利润的目的出发，挤出来的那部份环节和业务，企业却不能放置不管。不但不能放任不管，而且必需将其置于自已的严密控制之下，一个合作工厂不听话，或者没有能力完成企业订单，可以轻松的马上在社会上寻找到替代对象接工，而不会对企业营业额造成影响。

4、   项目运作，获取利润之四：修补利润链条

一个经营者，每天要做的无非是两件事，一件是开源，一件是节流。好的经营者都知道，开源，节流最有效的、最简单、最直接的方法：就是对构成企业利润链条的各个环节进行认真检查，发现缺陷、发现其漏洞的，不断加以改进，不断的进行堵塞修补，使企业利润链条平滑、运转顺畅和谐。

 “定期检查”----建议正处在运作中的企业，不管是盈利状态也好，有待改进状态的也好，每隔一段时间，就检查一下企业的运行环节，看看是不存在着跑冒漏滴的现象、是不是还有改进的余地、是不是有运转不够和谐的环节。自已企业运作中与市场环境的变化、进步，自已企业有没有做到相应的变化而改动、自已企业会不会有着懒惰和安于现状的因子等。要知道，在这些问题上，每耽搁一小段时间，实际上都是在损耗着企业的利润。

从大处着眼，小处着手，持续推进，坚持不懈，就是最简单，见效最快，最可行的一种增加企业利润的方法。每一步的环节的改进、漏洞上的修复，都能给企业带来明显的利润增长。

5、   项目运作，获取利润之五：取尽利润

各行企业,若想正常运转，取得利润，一定要思考企业外部的因素，通过对企业外部因素的的积极利用和改造，来增加企业的收入。无论你是提供有形物质产品的企业也好，提供无形的知识服务的企业也好，总是需要有客户接受你的产品和服务，有客户给你付钱，你才能够赚到钱。所以说，与项目有关的直接影响项目利润的外部因素，虽然有很多，客户才是项目最重要的利润资源，或许也是大部分企业惟一的利润来源。所以说，一切扩张行动，都是围绕着项自身已掌握的渠道、优势资源、客户资源这一核心。寻找项目自身利润链中最具优势的利润中驱为出发点，进行有效的向外扩张，甚至，将项目利润链环节，重新整合。

武汉礼品大王罗正中，在这一点上就做得非常出色，他刚起步时，也因手头资金不足，仅仅租用阳光艺社的40平方一小角地方，巧妙地借用到阳光艺社的品牌，和旺盛人气，通过自已别出心载的眼光，轻松地摆脱当地市场群雄溯鹿的混乱局面，使生意一升再升，短时间内，鹤立鸡群般的盘踞于当地市场，雄踞当地，组织资源，响应市场销售配合的关键第一步。

然后再不断地扩张，对周围商家不动声色进行蚕食，最后将整个阳光艺社，包括阳光艺社对面的商家都给吞并了，阳光艺社变成了星辰艺社，然后又变为蜡光艺社。老板当然是罗正中，他并没有收手，在他手里撑握了大量客户资源，成为众多生产厂家主力的稀缺对象，并利用这一点，先以成众生产厂家在武汉地区的总代理为踏板，当觉得这些厂家已经离不开自已以后，进而对其中部分“优质”厂家晓以厉害，或情愿，或被迫使对方接受他对企业的投资。随后他又利用资本和渠道上的优势，促渐加大投资，直到撑握这些礼品生产厂家的股控权，通过这种方式，将企业的赢利节点，快速的拓展到产业的上游。掌握了上游资源，然后又利用对上游资源的掌控，反过来对下游客户进行强力压制，所以较之其它批发商，他可以采取更加灵活的政策，给下游经销商，以更加优惠的价格，别的生厂家或批发商咬牙跺脚让出来的优惠价格，还不如到罗的门市上拿个零售价来得便宜。这样一来他便将上中下游一举打通。手中的利润链环节，又渐加长，赢利节点也越来越多。使他后来扩张利润链环节的同时，犹同章鱼，取尽利润，在短短的时间内就富甲一方。

6、项目运作，获取利润之九：将“客户分类”提高客户利润链的一环

到大街上吃一碗兰洲拉面，大师傅会问你是要：毛细、二细、一细、一宽、二宽、韭叶等。一碗兰洲拉面尚有如此区分；对于企业客户，焉能不加以详细区分！

商业上有个80/20法则，即是说80％利润通常来自20％客户的利润，而其余80％客户只是凑热闹，不能为企业产生利润，或者只能为企业产生很少一部分利润。对客户，必须要针对不同客户的不同需求进行进一步细分，将具有相同或相近需求的客户归置一起，再针对性的提供区别化的服务。来提升客户需求，增加企业的收益。

“统一”润滑油，可以说是大部分中国公民都已熟悉的名字。在国内润滑油界已经是顶级的润滑油企业之一。当时统一在全国4500多家润滑油经销公司中，能够很快越从而出成为企业翘楚，原因就在于掌舵人李嘉，对客户进行了有效的分割。当时市场上润滑油只有三种：即汽油机用润滑油；柴油机用润滑油；和齿轮机用润滑油。分别用“红、绿、灰”三种颜色的塑料桶来包装。一些司机缺乏基本的机械常识，只知道红色包装的润滑油是用在汽油机上、绿色包装润滑油是用在柴油机上、灰色包装润滑油是用于齿轮间滑的。但是同样是汽油机用的润滑油也分多种型号，并非所有烧汽油机都适用。结果经常发生用了润滑油反而损毁发动机的事情。针对这种情况，李嘉采取了一个小小的改革办法：就是在包装桶上面印上汽车的照片。你开那一种型号的汽车，看包装桶上汽车的照片，就知道买哪种型号的润滑油，让不同的客户自动排队，站在各自所属的圈子里。当时的汽车只有桑塔纳、捷达、富康、夏利、切诺基、昌河、大发等廖廖几种车型，这顶工作非常简单，在“统一”之前却没有人想到去做。靠这个小小创艺，“统一”滑油界的销售额当年就翻了几番。

随后，李嘉又将这个小创艺进一步发展：当时国内的车机用润滑油的用量有的3.2升、有的2.8升、有的3.5升、有的3.8升，而当时润滑油的包装大都是4升一桶，搞得同机们一次用完、二次又不够用，十分恼火。统一就针对这种情况，分别对各种车型推出了2.8升、3.2升、3.5升、3.8升等几种规格包装的车用润滑油。同时针对卡车的一次用量，推出16升的桶装，你开什么样的车，就选什么样的规格包装润滑油，一桶不多不少，刚好够用。这样既节省了大量的包装费，又方便司机使用。又再次使“统一”滑油界第二年的销售额再次翻番。在当时情况而论，在群雄争鹿的国内润滑油企业中，“统一”已经算是鹤立鸡群了。

作为一个企业的经营者，你应该非常了解对方要求，过去之所以没有对其进行划分和圈定，可能是因为你没有想到要这样做，现在……

7、项目运作，获取利润之九：通过提高：“交易优势”直接获取利润链的一环

对信息、采购能力、采购时机等因素的灵活把握和控制，积极创造交易优势让自已成为强力客户，最大限度的获取利益。

沃尔玛、华润等企业让自已成为强力客户的办法，是利用自已的终端优势形成庞大采购数量，迫使生产企业不得不低头，接受那些在生产厂家看来十分不合理的价格。很多朋友认为这种事只有：沃尔玛、华润、东方、国美等这样庞大的企业才能办得到，其实不然，中小创业者想要自已成为强力客户，也可以用联合的办法形成。

在上海，就有很多小型超市、便利店联合起来形成拉散联盟，然后推派代表统一去厂家或经销商处进货，能够便宜15％--30％，甚至更高。像这样节省下来的钱，最后都变成了企业的利润，这也算是一种两头赢利非常好的办法。

8、项目运作，获取利润之九：当产品在一个市场老化时，实行“客户迁移”

“产品老化”相信看到这个词的读者都已经非常熟悉。它其实只是一个相对的概念，也就是说：一个产品在一个市场老化了，不见得在另一个市场也已老化；或者在一个市场已经老化的产品，也未必不能是另一个市场的一个闻所未闻的新鲜产品；同理，一个产品在一个消费层慢慢变得不受欢迎，不见得在另一个消费层也会变得不受欢迎。

假如一个企业运作时发现原来产品的客户对自已的产口已不感兴趣，您可能会有三个选择：

A、        对自已的产品充满信心，针对概定的客户目标，坚定不移的推广现在产品，希望通过自已的努力，能够最终打动客户的心。

B、          认准概定客户的需求，不改客户改产品，根据客户要求努力开发出令其满意的产品。

C、          不改产品改客户，为概定产品寻找新的客户目标。

三种方法应该说都有其适用性。但第一种方法代价较高，因为要改变客户的看法是一件十分困难的工作，需要大量的投入和较长的时间，就成本来说，不适合创业者。第二种方法要创业者在短时间内，改变运作方向，开发出一种或多种全新产品，并不容易，而且前期的投入可能会全部打水漂，而存在很大的风险。第三种方法，就是为概定产品寻找新的客户群。从成本和风险性方面来说都是比较适合的，这种方法也就是“客户迁移”。将老产品进行客户迁移，换个新的目标，比从头开始开发一个新产品，再去说服客户接受新产品，在成本上要低很多，非常适合中小企业及初创业者。是一个增加创业利润，降低成本的好方法。

9、项目运作，获取利润之九：开拓新渠道，获取额外利润

同样一瓶娃哈哈350ml纯净水，在街边便利店里的卖价是0.8元/瓶，在CBD中央商务区卖价是2. 0元/瓶，在公园、风景区的卖价是2.5--3元/瓶。一样的货同样的可以卖出多样的价格，这就是通过不同渠道销售，而获取额外利润的简捷、有效、既可以使产品倍增、又可以使企业利润倍增的很好办法。看到这里你也许会问：那是终端销售商在销售的的时候获取的利润，但是终端销售商进货的时候还是同样的呀，你的生产企业并没有得到较高利润啊。不错，问得好，所以我们生产企业将生产出来的产品，交到客户手中，变成利润现金时，一定要通过各种各样的渠道（研究渠道，在渠道上做文章、玩花样早就成为中国企业利润倍增的重要课和必须学问，中国营销界早也有一个专门的“渠道大师”项目研究方案课题）如换个包装、换个名称、换个型号……等，通过这些简单的工作，适应不同层次的不同渠道要求，再投放市场。这样做还可以消除部分营销者可能产生的抵触心理和逆反心理。

对厂家和渠售商来说，获得是利润；对于消费者来说，获得的是心理满足。将可以赚到的利润通通拿到手。如同宝洁公司旗下：单洗发水有十几种品牌，它们之间真的有那么大的差别吗？主要原因就是为了适应不同渠道的要求。

在市场竟争中，适当的利用、把握和渠道上的技巧；使产品销量倍增；企业利润倍增，何乐而不为呢？

10、项目运作，获取利润之十：“集中渠道”销售，用批发市场打造销售声势

上课我们讲到将渠道分散，以多渠道适应社会多层次的要求。这一课我们讲的是集中渠道，是把外界本行的分散渠道集中起来经营，既造成一种声势也方便各大家经营的一种集合经营方式。它也可称为百江归流。

这方面比较明显的案例就是各地星罗棋布的批发市场。它的做法也有两种：一种是直接引厂进店，通过这些大小小批发市场建立自营店式专卖店、批零兼售店，一方面使企业自已的产品与客户直接对接，一方面解决中国小企业实力不济，无法建立自已的营销渠道，且经销商对小企业也不感兴趣等等多重困难。另一种是主要面对经销商，让大批同一类型的经销商集中在一个市场，对各经销商提升自已产品质量，寻找合适自已的企业提供了条件。

市场上大量中小企业缺乏供应和销售的主渠道，处于散兵游勇壮态。对于很多苦于找不到项目的创业朋友来说，这是一个上佳的机会，按照这一思路不防建立联盟、协会、联合会……等，去主动推动渠道集中进行，相信一定会取得一个各方满意的结果。